Коучінгова сесія "Велике Доміно" - отримайте 80% результатів, доклавши 20% зусиль
Велике Доміно - це 60-хвилинна зустріч 1 на 1 у Zoom, де коуч проведе вас по спеціальному процесу, щоб ви отримали 3 конкретні результати: 👉 Визначите «що» з нескінченного списку задач зараз найбільше зміцнить фундамент вашої системи продаж та змусить її працювати помітно ефективніше
👉 Складете зрозумілий покроковий план «як» це реалізувати
👉 З'ясуєте чи є у вас опір до самого процесу впровадження, і якщо є - мінімізуєте його вплив
“Давай зекономимо час, Богдане! Скажи краще як знайти такого керівника продажів, який прийде і сам побудує мені продажі як треба?” - приблизно так звучить один з найчастіших коментарів, коли починаємо обговорювати цю тему з клієнтом.
"Добре, а навіщо ви такому керівнику?" - це уточнююче запитання найчастіше залишається без чіткої відповіді. Якщо хочете, спробуйте відповісти на нього і ви.
Я вперше подумав про це у 2012 році, спілкуючись із підприємцем, хто розпочав свій шлях ще у 1992-му.
"Раніше все було просто" — говорив він. “Гарних продуктів було дуже мало і все, що треба було зробити, – показати покупцеві хороший продукт. Все. На цій простій стратегії я заробив свій перший мільйон.
Керівник-інженер
Це перший тип керівника продаж. Він здатний перетворити 0 на 1. Я не описуватиму портрет “інженера”. Швидше за все, якщо ви оберете шукати саме такого фахівця, то скористаєтесь послугами хедхантера, а він точно знає, що це за звір та де його шукати.
І все ж важливо пам'ятати, що той, хто шукає собі в команду “чарівника” - найчастіше знаходить казкаря. Тому необхідно вміти швидко відрізняти керівника-інженера від тих, хто видає себе за такого, але їм не є насправді.
Є простий тест: попросіть кандидата описати, як він будуватиме ваш відділ продажів.
Якщо кандидат починає говорити про процеси: Я найматиму…, навчатиму…, контролюватиму… Тобто, ви чуєте про частини управлінської спіралі, то перед вами найімовірніше керівник-менеджер або навіть некерівник (про них поговоримо нижче).
Керівник-інженер найчастіше говоритиме про фокус на ключових елементах системи продажів: найманні правильних людей, випереджальних показниках, регламентах, статистиках, інструментах, що підвищують ефективність роботи продавців.
Співбесіда з потенційним керівником-інженером проходить якось так:
Добре, Миколо, з огляду на те, що я вам розповів, можете поділитися, яке у вас бачення як побудувати наш відділ продажів та за який період?
Період – від 3 до 6 місяців. Залежить це від того, що реально вже є і який опір змінам буде з боку всіх елементів наявної системи. Наприклад, як швидко і в якому обсязі команда маркетингу буде ділитися інформацією, як швидко ви, як CEO, прийматимете рішення про інвестиції в CRM, RMS та інші інструменти.
Щодо процесу: насамперед з'ясую хто наш клієнт і яким шляхом ми його ведемо. Після подивлюсь як ми показуємо клієнту його перехід з “до” в “після” за допомогою наших продуктів та як складені наші оффери. Виходячи з того, що я встиг побачити на сайті компанії – тут буде достатньо роботи і буде потрібна допомога команди маркетингу.
Потім опишу воронку в CRM і виберу підрядника, який її реалізує. Далі складу портрет кандидата на посаду продавця та почну проводити співбесіди. Як підуть відповідні кандидати і стане зрозуміло, що система відбору працює – це передам рекрутеру. Пошук та відбір нових продавців на найближчі 6-12 місяців стане безперервним процесом.
Наступним етапом зроблю карту онбордингу кандидатів в RMS, щоб відсіювати не наших ще до того, як вони розпочнуть роботу. Шаблон картки у мене є, так що цю задачу можна закрити швидко.
Після того, як з відділом маркетингу погодимо аватар, шлях клієнта та оффери – попрошу їх зробити картку продуктів. А підрядників, хто налаштовуватиме CRM попрошу зробити картку як користуватись системою. Сам же почну писати скрипти і складати регламенти та зроблю карту як вести якісні розмови, що продають.
Далі вже займусь дашбордами, щоб коли продавці почнуть працювати, ми могли на цифрах оцінити їх ефективність і розуміти, що варто покращувати у всій системі, а що необхідно підтягувати кожному продавцю.
Так, через 3-6 місяців ми отримаємо систему найму правильних людей, систему онбордингу та інтеграції, CRM, яка керує продавцем, а не навпаки і систему дашбордів, яка чітко показує, де необхідно покращуватись. Плюс усі знання будуть в RMS, а значить, що ми ними володітимемо. Так ми отримаємо повноцінну систему, яку надалі планово покращуватиму.
Керівник-менеджер
Менеджер — професійний управлінець, той, хто володіє управлінською спіраллю.
Цей тип керівника продаж здатний перетворити 1 → 1,1 → 1,2 → 1,3→ … → 2 і так далі. Запрошувати такого фахівця слід, коли у вас вже є фундамент результативної системи продажів і ви хочете підвищувати її ефективність та масштабувати її.
Або коли ви наймаєте консультанта, який руками керівника-менеджера будує систему з нуля, а менеджер нею потім керує. Такий варіант відмінно підійде, якщо вам необхідно зробити з нуля одиницю, але часу чи достатньо грошей, щоб знайти та залучити "інженера" у вас немає.
Співбесіда з потенційним керівником-менеджером проходить якось так:
Добре, Миколо, з урахуванням того, що я вам розповів, можете поділитись, як ви плануєте забезпечити зростання конверсій та обсягу продажів? З чого почнете? На чому триматимете фокус?
Оскільки найближче завдання збільшити конверсію заявка-оплата з 18% до 27% і оскільки процеси вже описані, а в команді вже є продавці, хто робить бажані результати, то гадаю, що докорінно поки що нічого міняти не варто. Для початку дізнаюсь, що саме роблять кращі представники відділу, щоб отримувати свої результати і що з цього не роблять інші продавці.
Наступним кроком через зміну знань в RMS та зміну системи мотивації впливатиму на те, щоб усі продавці робили так само, як найкращі представники відділу.
Також зроблю зліпок з найкращих продавців, їх якостей та навичок, і почну по цьому зліпку підбирати нових кандидатів, оскільки частина команди швидше за все не захоче чи не зможе зробити так, як нам треба. Так планую отримати бажаний прогрес у показниках.
Некерівник
Цей тип здатний поступово зробити з вашої одиниці нуль.
Відрізняється поверхневими, розрізненими знаннями. Може випромінювати дикий ентузіазм, але в розмові з ним зазвичай можна відчути, що вам дуже цікаво, але не до кінця зрозуміло як саме все це призведе вас до бажаного результату.
Часто некерівниками стають продавці, які тільки починають свій шлях на терені керівника відділу продаж. Так колись починав і я. Якщо вчасно поставити діагноз, то з некерівника-початківця можна зробити гідного керівника-менеджера, а, можливо, з часом і "інженера".
Також є досвідчені некерівники-рецидивісти, які обнуляють відділ за відділом, переходячи з компанії до компанії. Відрізнити початківця некерівника від некерівника-рецидивіста можна за кількістю компаній у його резюме та тривалості роботи в кожній компанії.
Або можна запитати яких результатів кандидат зміг досягти у попередніх компаніях у форматі було-стало.
Ну і найпідступніша здатність некерівників - що вони можуть прикидатись керівниками-менеджерами або навіть інженерами, тому важливо вміти їх відрізняти.
Співбесіда з потенційним некерівником проходить якось так:
Добре, Миколо, з урахуванням того, що я вам розповів, чи можете поділитись, як ви плануєте забезпечити зростання обсягу продажів та більш передбачуване виконання планів? З чого почнете? На чому триматимете фокус?
Ну почнемо жорсткіше контролювати продавців. Проводитимемо по три літучки на день: вранці, щоб вони розповіли плани, в обід, щоб зрозуміти що вони встигли зробити і ввечері, щоб продавці прозвітували про виконану роботу.
Також вранці та ввечері ще робитимемо розбори дзвінків, а по понеділках та п'ятницях проводитимемо тренінги.
Ще знаю, як можна переписати скрипти - це теж зробимо. Зробимо прив'язку зарплатні продавців до нормативу на день.
А ще запровадимо коучінгові зустрічі з продавцями – це дуже класно працює. І ще запустимо процес підвищення енергії за методом Тоні Роббінса, і конкурси з накопичувальними підсумками, щоб круті продавці могли виграти айфони та інші цінні призи при досягненні результатів. Якось так.
І так, ми розібрали три типи керівників продаж, яких ви можете зустріти на ринку праці. Тепер вибір за вами.
Висновок:
Насамперед варто вирішити який із типів керівників продаж зараз вам більше підходить: інженер або менеджер. Ну і як швидко розпізнати некерівника, щоб не перетворити свою 1 на 0.
І таких статей тут повно. Читайте та впроваджуйте у своєму бізнесі.
Comments