Чому клієнти не купують, навіть якщо їм цікаво

Більшість менеджерів продають так: одразу переходять до презентації компанії та намагаються переконати, що у них «найкраще рішення», засипаючи клієнта фактами. Зовні — нібито все виглядає професійно. Але це повний розрив з реальністю клієнта.

Найгірше для компанії, якщо клієнт справді цікавився. Бо після такої «продажі» він піде до ваших конкурентів, де й залишить свої гроші, якщо ті продавці навчені краще.

Бо спілкуючись з вашим продавцем клієнт не відчув справжнього сенсу купувати. Бо ніхто не допоміг йому усвідомити власну проблему. Бо продавець намагався продати, замість того щоб спершу дослідити.

«Люди не купують, коли їм щось продають. Вони купують, коли самі доходять до думки, що їм це потрібно»

Проблема №1 — Ви говорите про рішення до того, як клієнт визнав проблему

Це головна помилка. Продавець говорить: «У нас рішення саме для вас. Це зекономить ваш час, гроші та нерви». Але клієнт ще навіть не впевнений, що в нього є проблема. А значить — він не готовий її вирішувати.

Рішення без визнаної проблеми = опір.

Що працює насправді: запитання, які відкривають можливість угоди

У складних продажах перемога — не у презентації, а у вмілому діалозі. Ваше завдання — поставити правильні уточнювальні запитання, які допоможуть клієнту самому побачити:

• в чому конкретно поточна ситуація його не влаштовує

• чим це йому загрожує

• як довго він це терпить

• до чого це призведе, якщо нічого не змінити

І лише коли клієнт вголос визнає, що є проблема — ви можете м’яко переходити до обговорення рішень.

«Ви не переконуєте. Ви допомагаєте клієнту переконати самого себе»

Ви не закриваєте — ви супроводжуєте

Продаж — це супровід клієнта по його власному процесу усвідомлення. Ви не нав'язуєте. Ви ведете діалог, де він сам приймає рішення.

Як побудувати діалог, який реально веде до продажу?

Ми зібрали для вас чек-лист ефективного скрипта продажів, де прописано:

• з чого почати діалог, щоб вже на початку збільшити шанси на закриття угоди;

• які запитання слід ставити та в якій саме послідовності;

• як вивести клієнта на визнання проблеми;

• коли та як говорити про рішення.

Забрати чек-лист можна тут: [посилання]