Як не знижувати ціну, коли тиснуть. Переговорні трюки, які реально працюють

Кріс Восс
11 серп.
Читати 2 хв

Вам знайома ця ситуація: клієнт дивиться на вашу пропозицію і каже — «Або знижуйте вартість, або працювати не будемо»? В голові миттєво з’являються два варіанти: погодитись, щоб не втратити угоду, або піти у жорстку оборону й можливо втратити замовлення.

І той, і інший сценарій часто веде до програшу. Перший - бо ви ріжете свою маржу і вчите клієнта торгуватися з вами. Другий - бо руйнуєте відносини.

Колишній перемовник ФБР Крісс Восс каже: ультиматум - це не сила, а страх. Якби ваш опонент почувався впевнено, він би вів діалог, а не ставив вас у кут.

Тож завдання у таких перемовинах не “зламати” клієнта, а показати, що ви вмієте стояти на своєму ввічливо та впевнено. Це тест на те, чи можна вам довіряти як партнеру.

Ось 4 техніки, які працюють навіть тоді, коли на вас тиснуть:

1. Питання на «ні»

Замість того, щоб шукати аргументи задля того, щоб клієнт відповів “так” (що в такій ситуації майже нереально), поставте запитання, на яке легко відповісти “ні”.

Наприклад:

“Чи буде вкрай неввічливо, якщо я посталю вам декілька запитань?“ “Наш варіант співпраці зовсім не підходить для вас?“

“Ні” дає людині відчуття контролю. Коли клієнт його вимовляє, він розслабляється - і відкривається для подальшої розмови.

2. Відзеркалення

Повторіть останні 1-3 слова клієнта - і замовкніть.

Клієнт: “Це занадто дорого“. Ви: “Занадто дорого?..“ (пауза)

Мовчання після дзеркала стимулює співрозмовника пояснювати свою позицію. Часто ви дізнаєтеся причини, про які він і не планував говорити.

3. М’яке позначення

Назвіть те, що ви бачите, але без звинувачень.

“Складається враження, що немає рішення щодо цього питання…“

Інтонація - м’яка, з легким підйомом наприкінці, як у запитанні. Це роззброює і спонукає ділитися додатковою інформацією.

4. Щедрість

Коли інше не спрацювало, завершіть так:

“Ви були дуже відверті. Здається, більше нічого неможливо зробити“

Люди люблять виглядати щедрими — навіть якщо на початку були жорсткими. Часто саме після цієї фрази знаходяться додаткові варіанти.

Чому одних трюків недостатньо?

Так, ці трюки рятують окремі переговори. Але якщо у вас немає системної архітектури продажів, ви знову і знову будете опинятися в ситуаціях, де результат залежить лише від майстерності окремого продавця.

Сильні компанії будують процеси так, щоб:

команда була укомплектована людьми, яких можна “клонувати” за результатами;
кожен етап розмови працював на закриття угоди;
була система планування, мотивації та контролю - це не дає “просісти” навіть у складні місяці;
відділ продажів міг прогнозовано виконувати плани.

Саме так ми працюємо у майстер-групі разом з Богданом Курінним «Система Прогнозованих Продаж».

За 12 тижнів ви: