Вся правда про follow-up: 80% грошей ви залишаєте конкуренту

Грант Кардон
21 лип.
Читати 3 хв

Оновлено: 25 лип.

Клієнт зацікавився. Ви провели презентацію. Здавалося б, все добре… але продажі немає

І ви йдете далі — до наступного клієнта. У надії, що “той клієнт сам подзвонить”, “подумає і повернеться”, “напише в понеділок”.

Клієнт не подзвонить. Не подумає. Не напише.

Бо вже в середу продавець вашого конкурента зробить те, що не зробили ви — follow-up.

І от 80% грошей, які могли бути у вашому відділі продажів, опиняються в іншій компанії. І найкумедніше — ваш продавець підігрів клієнта для вашого конкурента.

Що таке follow-up і чому це не “нав'язливість”?

Follow-up — це повторний контакт із клієнтом після першої взаємодії: дзвінка, зустрічі тощо. Це не “нагадати про себе”.

Це — частина процесу продажу. Як укласти договір чи виставити рахунок.

Бо реальність така:

48% менеджерів з продажів не роблять другого контакту;
80% продажів закриваються між 5 і 12 дотиком;
До 90% рекламного бюджету зливаються, якщо нема системи follow-up.

4 жорсткі причини, чому ви втрачаєте клієнтів без follow-up

1. Клієнт банально забув

Він не відмовив вам, його просто відволікли: він поїхав у відрядження; у дитини температура; 327 непрочитаних повідомлень, і про вас забули.

2. Страх ухвалити рішення

Людям потрібен час. Але ще більше — підтвердження, що рішення правильне. Follow-up — це момент, де ви знову підвищуєте впевненість клієнта.

3. Ви не отримали ясності під час першого контакту

Менеджер часто боїться запитати прямо: “Що вам заважає прийняти рішення?” І йде, лишивши “сіру зону”. Follow-up — це шанс все виправити.

4. Ви не були наполегливими

Ніша рідко буває “порожньою”. Якщо не ви закрили клієнта - це зробить хтось інший. Той, хто додзвониться до нього з 5-го разу, надішле особисте повідомлення, уточнить, чи зручно говорити зараз, і закриє угоду.

Типові помилки у follow-up

Писати “ну як там?” — замість конкретного кроку;
Дзвонити в понеділок в обід — коли у всіх нарада;
Скидати комерційну пропозицію без дзвінка з коментарями — і чекати, що клієнт сам розбереться;
Не вести CRM де фіксується які дотики були зроблені раніше.

Бо Follow-up - це не акт доброї волі. Це система.

Як побудувати систему продажів де follow-up працює як треба?

Подивимось на компанії, де конверсія з ліда в клієнта вдвічі вища. Що в них є:

Єдиний процес продажу з фіксованим таймінгом: 1-й контакт — в день заявки; 2-й дзвінок — через 2 дні; 3-й follow-up — через 4 дні, з конкретним прискорювачем. І так далі...
Використовуються CRM - нагадування: Ніхто не тримає інформацію про клієнтів в голові. Менеджер вмикає комп'ютер і бачить, кому дзвонити сьогодні.
Є скрипти для follow-up: Не “ну як там у вас?”, а: “Пані Ірино, ви казали, що остаточне рішення приймете після середи. За 30 хвилин наберу вас, добре?”
Контроль з боку керівника: КВП бачить, що лід пройшов 3 кроки, а результату немає. Приймає рішення: подзвонити, записати повідомлення, перевести на іншого менеджера. Варто зрозуміти - клієнта не втрачають.

Результат: гроші заробляються системно

Follow-up — це місце, де лежать гроші. Не в першому контакті. Не в онлайн-рекламі. А в поверненні до людини, яка вже зацікавилась.

І це повністю підтверджує практика.

Як зробити так, щоб follow-up працював не від натхнення, а як система?

Якщо ви хочете:

Щоб жоден лід не губився
Щоб команда продажів не “забувала передзвонити”
Щоб процес продажу прогнозовано виконував план

Вам потрібна не ще одна порада, а стратегічний погляд на роботу відділу продажів.

Саме для цього створено майстер-групу “Система Прогнозованих Продаж” від Богдана Курінного.

Це не інфокурс. Це живе впровадження сучасних стратегій, під менторством експерта з 20-річним досвідом у систематизації та збільшенню продажів.

За 90 днів ви збудуєте фундамент, який дозволяє:

Створите механізм виконання зростаючих планів продажів;
Впровадите сучасні інструменти, що зменшать “ручне” управління та збільшать ефективність;
Налагодите процес системи follow-up.

Натискайте на це “посилання” та подивіться, як це працює