Чому продажі падають у 2025-му — справа в мисленні КВП

2025 рік мав стати часом розумних CRM, швидких ботів, точних прогнозів і автоматизації, яка знімає рутину з відділу продажів. Але реальність значно прозаїчніша.

Лунає телефонний дзвінок — і далі завчена, роботизована мова: «Добрий день, мене звати Микола, давайте ми станемо вашим постачальником». Знайомо? Думаю, ви чули це не раз. І не лише чули — багато працівників компаній і досі користуються цим штампованим методом. У такі моменти навіть важко зрозуміти, що дивує більше: те, що подібні дзвінки все ще існують, чи те, що керівник відділу продажів вважає це робочою моделлю.

Парадокс у тому, що за останні десять років змінилося буквально все: логіка покупця, конкуренція, кількість точок контакту, доступність інформації. Змінилося все, крім підходів до продажів. І це ознака системної проблеми, яку багато компаній воліють не помічати.

Чому холодні продажі "в лоб" створюють кризу в продажах?

Давайте розберемося, що насправді відбувається в голові продавця, який телефонує по холодній базі й пропонує людині "змінити постачальника". Найімовірніше — він щиро сподівається, що:

• у клієнта немає чинного постачальника;

• або він є, але клієнт ним незадоволений;

• або клієнт задоволений, але його легко "перетягнути";

• або просто зараз у людини такий момент відвертості, що вона готова ризикнути грошима бізнесу заради нового голосу в слухавці.

  
  

Ймовірність? Приблизно така сама, як побачити, що закупівельник, не поговоривши з директором, змінює постачальника за 30 секунд телефонної розмови. Або що бізнес відмовляється від трирічного партнерства лише тому, що незнайомий продавець зателефонував "вчасно". Формально шанс існує, але він настільки мізерний, що спиратися на нього як на основу зростання означає будувати продажі на випадковості. А випадковість — найдорожчий і найменш надійний інструмент у бізнесі.

Проблема не в продавці. Він працює так, як його навчили. Проблема в тому, що КВП не розуміє базових законів продажів 2025 року:

• шлях клієнта починається задовго до першого дзвінка;

• офер має спиратися на цінність, а не на "ми хороші";

• потребу слід формувати м’яко, а не агресивно;

• рішення майже ніколи не приймається "в моменті" — воно визріває;

• довіра будується ще до контакту та після, а не лише під час нього.

Коли керівник цього не розуміє, він не може вибудувати ефективну систему. А коли немає ефективної системи, яка прогнозовано иконує дедалі більші плани продажів — керівник починає підвищувати планку й вимагати "більше дзвінків", дедалі голосніше повторюючи: «Треба тиснути, треба дотискати, треба бути активнішими». Але активність без системи — це лише гарна назва для безладного шуму, який лише прискорює вигорання потенційно тямущих продавців.

Що відбувалось на ринку продажів у 2025 році: аналітичний погляд

Сьогодні покупець не поспішає. Не тому, що йому не потрібен продукт, і не тому, що він сумнівається в потребі самої покупки. Причина простіша: варіантів надто багато, а ціна помилки стала надто високою. Кожне рішення — це ризик втрати грошей, часу або репутації, тому люди роблять вибір дуже обережно.

Ринок змінився, і сьогодні продажі будуються навколо п’яти ключових тенденцій:

1. Клієнт приходить підготовленим. Він читає відгуки, порівнює ціни та дивиться кейси ще до першого дзвінка. Часто він уже приблизно розуміє, що йому потрібно, і спілкується з продавцем радше для порівняння та уточнення деталей, а не для того, щоб починати вибір з нуля.

2. "Гарячих" клієнтів стало ще менше. Сьогодні є підготовлені та непідготовлені клієнти. А тих, хто ухвалює рішення за одну хвилину, — одиниці.

3. Довіра вирішує все. Людина не довіряє компанії, якщо не розуміє, як вона працює. Послуги стали складнішими, ринки — прозорішими, а помилки — дорожчими. Тому клієнт шукає не просто товар, а систему, яка знижує ризики.

4. Імпульсивних покупок стало менше. Люди хочуть розуміти, за що платять. Навіть якщо пропозиція подобається, цього вже недостатньо — клієнту важливо бачити логіку, користь і реальні підстави для покупки.

5. КВП сьогодні — ключова фігура. Багато керівників навчалися "на ходу", і це було нормально. Але ринок змінився настільки, що те, що працювало у 2018 року сьогодні працює лише на 20%. Щоб відділ продажів зростав, потрібно йти в ногу з часом і регулярно оновлювати знання.

Саме через ці п’ять змін і виникає головний розрив на ринку. Клієнти стали вибагливішими й довше думають перед покупкою, тоді як методи продажів у багатьох компаніях застрягли в минулому. У результаті продавці продовжують "тиснути", клієнти — закриватися, а компанії збільшують активність, але не отримують зростання. Продажі перестають бути передбачуваними й дедалі частіше залежать від випадку. І доки цей розрив не буде закритий, жодні скрипти, мотивації чи кількість дзвінків ситуацію не врятують.

Чому сьогодні відділу продажів потрібна не мотивація, а системний підхід?

Коли продажі падають, компанії найчастіше роблять одне й те саме: посилюють контроль, підвищують планку й навантажують команду мотиваційними промовами. Більше дзвінків. Більше тиску. Більше вимог. Чи допомагає це? Насправді — рідко. Знаєте, на що це схоже? Уявіть, що вся компанія та співробітники перебувають в одному човні. Ви довго плили — і в якийсь момент човен отримав пробоїну. І замість того щоб її лагодити, на корму стає КВП і починає мотивувати команду гребти швидше й наполегливіше. Іноді — міркує про те, як можна залатати пробоїну просто в дорозі. Але підсумок один: тонути ви будете всі разом. Без системного підходу компанія ще певний час може триматися на плаву — за рахунок зусиль і надриву. Але рано чи пізно такий шлях усе одно закінчиться.

Зрозуміти, наскільки ефективно працює ваш відділ продажів, можна дуже просто. Достатньо пройти наш тест для КВП.

Він допоможе побачити, наскільки ефективними є принципи, які ви використовуєте у компанії. Можливо, настав час змінити підхід до продажів і переглянути систему. Адже за останні 10 років ринок суттєво змінився, а деякі компанії й досі живуть за методами минулого.

Прогнозовані продажі починаються не з мотивації і не зі скриптів. Вони з’являються тоді, коли вибудувана система, яка:

• веде клієнта крок за кроком;

• формує попит;

• показує цінність;

• знімає заперечення ще до розмови.

Важливо розуміти головне: ТАКА СИСТЕМА НЕ ВИНИКАЄ САМА СОБОЮ. Вона не з’являється "з часом" і не формується випадково з досвіду. Її свідомо проєктують, впроваджують і використовують щодня.

Чи можна цьому навчитися? Так — і швидше, ніж здається

Багато керівників щиро вважають, що вибудувати систему продажів — це історія на роки. Нескінченні перестановки, опір команди, неясність у процесах і навчання заради навчання. Тому частіше обирають знайомий шлях: "ще потерпимо, підкрутимо мотивацію, наймемо кількох сильних продавців і воно знову злетить".

Але правда в тому, що системні продажі — це не про роки та не про теорію. Це про чітку логіку та правильну послідовність кроків. Практика показує: за 12 тижнів можна перебудувати фундамент відділу продажів. Можна змінити мислення керівника — а разом із ним і поведінку всієї команди.

Коли КВП розуміє, на якому етапі клієнт готовий до розмови, навіщо потрібен продукт-вмикач, як виглядає правильний офер, який тригер викликає бажання купити без тиску, і які показники насправді відображають роботу відділу, — продажі перестають бути лотереєю.

Саме під цю задачу і була створена Система Прогнозованих Продаж. Це не набір розрізнених уроків, а цілісна модель, зібрана з реальної практики ринку. Це перебудова бізнес-процесів, яка дає зрозумілий, вимірюваний результат і контроль над продажами.

Але перш ніж переходити до впровадження програми, ми пропонуємо всім КВП пройти 12-хвилинний тест і оцінити, наскільки якісно сьогодні працює їх відділ продажів ⬇️

👉 Тест для керівника відділу продажів

Цей тест допомагає спокійно та об’єктивно подивитися на ситуацію збоку й зрозуміти наскільки у відділі вибудувана система; які елементи системи продажів дають збій; які критерії важливі для ваших потенційних клієнтів; чи є зрозумілий шлях клієнта; чи працюють офери без тиску тощо. Всього 45 запитань для розгорнутої діагностики.

Важливо: тест нічого не продає і нікуди не "затягує". Його завдання — показати поточний стан відділу та підсвітити зони, де ваша система продажів працює стабільно, а де починає давати збої. У результаті з’являється чітке розуміння, що саме потребує уваги і які кроки можна почати впроваджувати одразу.

Для багатьох керівників це стає першим чесним поглядом на продажі — без виправдань, без зовнішніх причин і без "здається, у нас усе нормально". І саме з цього розуміння починається зростання. Тому що усвідомлене рішення завжди сильніше за будь-які загальні поради та чужі шаблони.